НОВОСТИ / Стратегии продаж новостроек в условиях неопределенности
Организатор мероприятия — HOME ESTATE EXPO – выставка жилой недвижимости home-estate-expo.ru.
Участники мероприятия рассмотрели реальную девелоперскую практику – как застройщики жилой недвижимости продают и продвигают свои проекты в Москве. Сессию модерировала председатель правления Ассоциации инвесторов Москвы Любовь Цветкова.
Дарья Потенко, директор по маркетингу Prime Life Development, определила рекламную стратегию как ключевой фактор успеха. Она сфокусировалась на наружной и digital-рекламе, а также CRM. По ее словам, одним из главных макроэкономических факторов 2024 года станет рост ВВП страны на 2,3%. «Растет количество россиян с накоплениями, – отметила она. – В 2024 году этот показатель вырастет на 6%». При этом 33% готовы к крупным покупкам, главной из которых является недвижимость.
Поэтому наружная реклама жилых проектов становится одним из ключевых факторов успеха. «Для эффективной наружной рекламы необходимо использовать долгосрочное планирование и бронирование рекламных поверхностей. Важно защищать свою локацию, арендуя все рекламные поверхности в локации объекта, и захватывать поверхности в локации конкурентов», – пояснила Дарья Потенко. Также нужно расширять локацию за счет точечного размещения «наружки» на магистралях с высоким трафиком. А для усиления эффекта использовать размещение рекламы на радио с качественным «цепляющим» контентом и ротацией нескольких роликов, рассчитанных на разную целевую аудиторию.
Коммерческий директор Tekta Group Елизавета Севастьянова рассказала о том, как меняются подходы в продажах и продвижении проектов в условиях отмены льготной ипотеки. Доля ипотечных сделок в проектах девелопера резко снизилась: к концу марта 2024 года она составила 47% в отличие от 71% в 2023 году. Поэтому необходимо изобретать и применять новые инструменты, привлекающие потенциального покупателя и оценивающие его надежность, отметила выступающая. Так, высокий первоначальный взнос позволяет объективно оценить платежеспособность клиента. Эффективными методами при работе с потенциальным покупателем являются индивидуальные предложения, призывы верить в светлое будущее, напоминания о надежности вложений в недвижимость, а также выгодные условия по сравнению с конкурентами и отказ от шаблонных приемов.
Руководитель по работе с партнерами «БЭЛ Девелопмент» Варвара Кульбовская в своем выступлении ответила на вопрос о том, какие инструменты продвижения работают сегодня в элитном сегменте. В последние годы наблюдается рост интереса к элитной недвижимости, сказала она. Так, в 2023 году зафиксировано 1360 сделок по покупке на общую сумму 178 млрд руб. по сравнению с 2022 годом с 860 сделками на сумму 101 млрд руб. В этих условиях продвижение и маркетинг становятся особенно важными, уточнила Варвара Кульбовская. Она рекомендовала девелоперам использовать весь набор инструментов привлечения покупателей: организовывать брокер-туры, позволяющие агентам по недвижимости лично ознакомиться с объектами и их преимуществами; использовать private banking для установления контактов с состоятельными клиентами и предоставления им эксклюзивных условий; а также проводить презентации проектов и мероприятия для потенциальных покупателей, создавая атмосферу роскоши и эксклюзивности.
Участники сессии отметили, что в условиях изменяющегося рынка недвижимости застройщики вынуждены адаптировать свои стратегии продаж и продвижения. Сегодня фокус смещается на индивидуальный подход к клиентам, использование разнообразных инструментов привлечения и создание уникальных предложений, поэтому гибкость и инновации станут ключевыми факторами успеха в ближайшие годы.
